Ciencias Sociales, Cultura empresarial

El Comercio 6 de diciembre del 2008

HARVARD MANAGEMENT UPDATE
Secretos para ser más persuasivo
En un mundo ultracompetitivo, ser persuasivo es una habilidad indispensable. ¿Cómo podemos potenciar esta habilidad?"
Por Judith A. Ross
Sacar adelante proyectos en las organizaciones requiere la habilidad de poder gerenciar hacia arriba, abajo y a los lados. El poder y la autoridad lineal solo llegan hasta ese punto.
Ahí es donde entra en escena la persuasión, dice Robert Cialdini, profesor de Psicología y Márketing de la Universidad Estatal de Arizona y coautor de "¡Sí! 50 maneras científicamente probadas de ser persuasivo".
Al igual que en las artes marciales, donde los combatientes vencen a sus oponentes haciendo uso de palancas, inercia y gravedad en lugar de fuerza bruta, se puede persuadir a otros explotando los principios de influencia social: los sentimientos de obligación que se generan entre dos personas cuando se hace un favor, la tendencia de decir que sí a la gente que nos agrada, y el deseo de actuar conforme nuestros compromisos y valores.
ACTIVE LA RECIPROCIDADFavor con favor se paga. Cualquier favor que haga hoy es muy probable que sea correspondido mañana. No sea falso ni frío; la gente lo notará y no bajará la guardia. Busque oportunidades para ser una buena persona. No solo se sentirá bien, sino que creará una red de colegas que se sentirán en deuda con usted.
Asimismo, la reciprocidad puede reparar relaciones que se han tornado amargas. Si está tratando de limar asperezas con un colega, pídale un favor. Esto puede sonar contradictorio, pero funciona. Le está dando una oportunidad para que se vea a sí mismo como alguien bondadoso. Así que pídale que lo ayude.
Cialdini sugiere que el favor debe estar relacionado con el trabajo de la persona.
ATRIBUTOS POSITIVOSDe la misma forma que la reciprocidad, enfocarse en los atributos positivos de una persona es ideal para empezar una relación. Esta técnica requiere buscar algo que de verdad le agrade de esa persona. Incluso si esa persona es un caos en el trabajo, debe haber algo que pueda admirar de ella, de sus intereses personales, sus experiencias pasadas o las causas que defiende.
Cuando haya identificado el rasgo positivo, felicítelo. Al demostrar su aprobación, lo ayudará a que se sienta bien con usted, señala Cialdini, es ahí cuando las barreras desaparecen.
"La gente se siente más segura y más abierta y confiada con personas que les son agradables. Están más dispuestos a compartir esa información extra con ellas para ayudarlas a conseguir el éxito", menciona Cialdini.
Enfocarse en lo positivo puede ayudar a mejorar las relaciones con un colega a quien no le agrada desde hace mucho tiempo.
OPINIONES ANTERIORESCuando recuerda a alguien su posición anterior con respecto a un tema -"Mark, ¿recuerdas cuando decías que la compañía debería destinar mayores recursos para capacitar al equipo de ventas sobre la nueva línea de productos?-, es probable que se comporte de una manera más consistente con su posición. Este es un ejemplo del fenómeno conocido como etiquetado.
Al hacer uso del etiquetado para influir en alguien, le está otorgando una reputación que mantener.
El etiquetado, como puede imaginar, es particularmente efectivo con alguien que piensa muy bien de su poder para tomar decisiones.
Esta técnica requiere estar familiarizado con las prioridades, valores y posiciones establecidos de la persona.
Si no ha trabajado exhaustivamente lo suficiente con alguien para conseguir este conocimiento, revise las presentaciones que ha dado dicha persona y trate de obtener información discretamente sobre ella en conversaciones con aquellos con los que trabaja estrechamente.
La influencia es definitiva en las relaciones. En la medida en que posea más influencia y esta sea más sólida, tendrá mayores posibilidades para llevar a otros a su bando cuando necesite apoyo.